Korting geven: let op uw winst!

Korting geven, waarom zou u?

In zijn boek Geef nooit korting! geeft marketingman Jos Burgers een sprankelend betoog waarom u niet aan uw prijs moet tornen. Maar soms kan dat niet anders, bijv. in de hiernavolgende gevallen.

• U zit in een erg competitieve markt waardoor de tarieven erg onder druk staan.
• U heeft een (te) grote voorraad die u kwijt wilt (winkeldochters).
• U bedenkt een kneiter van een actie om klanten naar uw (web)winkel te lokken.
• U wilt een twijfelaar over de streep helpen.
• U ziet een voordeel voor de klant (korting) en een voordeel voor uzelf (bijv. een vroegboekkorting).

Maar wat kost u dat dan? Stel, u verkoopt een product of een dienst voor € 1.500. U maakt 20% marge hierop (€ 300). Uw kostprijs is dus € 1.200. Als u nu 10% korting geeft, dan lijkt dat niet eens zo veel, maar u halveert uw winst!

Nog een nadeel. Volgens Jos Burgers kan korting geven ook een negatieve invloed hebben op de klantrelatie. U heeft in eerste instantie een te hoge prijs gevraagd, is dan de redenering of klanten voelen zich bekocht omdat ze de vorige keer geen korting kregen.

Als u het dan toch doet …

Als u korting geven toch nodig acht, overweeg dan de hiernavolgende tips.

• Vraag er altijd iets voor terug, bijv. “Oké, dan doe ik het voor € 1.500, maar dan wil ik er drie weken langer over kunnen doen”.
• Geeft u altijd korting, houd daar dan met de verkoopprijs rekening mee.

• Extra product (bijv. 50% extra) geven in plaats van korting (bijv. 30%), werkt beter. 50% is namelijk voor de klant meer dan 30%. Dan wordt ook wel het base value neglect genoemd. Mensen negeren waar het percentage iets over zegt, ze kijken alleen naar de hoogte van het getal.
• Gratis product kost u bovendien minder dan korting geven.
• Geef altijd een goede reden waarom u korting geeft, dan wordt het niet als een gewoonte gezien. Denk aan 15% Valentijnskorting, 10% korting - 10-jarig bestaan, enz.
• Koppel een looptijd aan de korting.

Denk aan uw boekhouding. Een partij goederen tegen een dumpprijs verkopen, kan tot vragen leiden van de Belastingdienst. Scheid daarom uw verkopen uit prijsdumping administratief van de reguliere verkopen. Zo kunt u de (afwijkende)invloed op uw winstmarge makkelijk aantonen.

Let op de betalingskorting. Zoals u weet, kunt u eventuele betalingskorting meteen in mindering brengen op de factuur en als er dan tijdig betaald wordt, is het allemaal netjes in orde. Maar soms wordt er niet tijdig betaald en dan moet u corrigeren en dat wordt of vergeten of foutief gecorrigeerd. Sommige partijen vermelden bijv. op hun factuur het brutofactuurbedrag en de btw en zetten daaronder dat bij tijdige betaling de klant x% korting in mindering mag brengen. Over de btw wordt dan nergens gepraat of iets mee gedaan. Het is daarom zaak dat u dat proces ook met uw boekhouder goed doorneemt.

Belastingdienst. De Belastingdienst zegt hierover:

1. Als u de betalingskorting meteen op de factuur zet en in mindering brengt: Als de klant niet op tijd betaalt en dus geen korting krijgt, dan moet u alsnog btw betalen over de korting die op de factuur staat. U geeft dit op in de btw-aangifte. Als uw klanten btw mogen aftrekken, dan kunnen zij de btw over de niet-verkregen korting alleen aftrekken als u hen een aanvullende factuur stuurt over de korting.
2. Als u de betalingskorting niet meteen op de factuur zet en als de klant wel op tijd betaalt en gebruikmaakt van de korting: U heeft dan te veel btw in rekening gebracht. Zolang u geen creditfactuur aan uw klanten geeft, moet u deze btw betalen. Als u uw klant wel een creditfactuur stuurt, dan kunt u de btw over de korting verrekenen in uw btw-aangifte. Als de klant het volledige btw-bedrag van de factuur heeft afgetrokken en geen rekening heeft gehouden met de korting, dan moet de klant op basis van de creditfactuur de btw over de korting terugbetalen. Allemaal reden te meer om dit van tevoren met uw boekhouder te bespreken. Het is trouwens ook slim om uw boekhouder te informeren over afspraken die u wellicht zelf met uw leverancier over betalingskorting maakt.

Geef geen korting over korting

Stel, u spreekt met een klant diverse kortingen af die gedurende het jaar van toepassing zijn, bijv.:

• 5% voor het bestellen van volle pallets;
• 3,5% voor levering op één centrale;
• 10% tijdelijke actiekorting in augustus;
• 1,5% korting voor automatische incasso;

20% totaal korting op factuur.

Als de klant vijf pallets à € 1.500 bestelt in augustus dan betaalt hij dus € 7.500 -/- 20% = € 6.000.

De cascademethode. U geeft nu dus eigenlijk korting over korting. Gebruik daarom de cascademethode (watervalmethode) om de korting te berekenen. Dat gaat als volgt:

Dat levert in dit voorbeeld dus € 95,24 op en dat kan op jaarbasis aardig oplopen.