Het onderhandelingsgesprek

Juridische noodzaak

Een overeenkomst. Juridisch komt een overeenkomst tot stand door het aanvaarden van een aanbod. Als de ander ‘ja’ zegt, is de deal beklonken. Ook al was het aanbod alleen maar bedoeld om de ander te peilen, als hij ‘ja’ zegt, zit u er toch aan vast. Het enige dat dan lastig is, is dat degene die zich op de overeenkomst beroept, zal moeten bewijzen wat er precies is afgesproken. En daar wringt meestal de schoen.

Tip. Ook een mondeling salarisaanbod dat wordt aanvaard, levert een rechtsgeldige overeenkomst op. Houd daar dus rekening mee.

Een goede voorbereiding loont

Wat is effectief? Een goede voorbereiding op het onderhandelingsgesprek geeft een voorsprong, zekerheid en rust. Als u goed bent voorbereid, geeft u daarmee het signaal af de zaak belangrijk te vinden. Effectieve onderhandelaars stellen zichzelf een aantal vragen en nemen de antwoorden mee in hun voorbereiding.

In vijf stappen naar een goed resultaat

1. Inleiden en aftasten. Om de onderhandelingen gestructureerd te laten verlopen, is het verstandig aan het begin van het gesprek afspraken te maken over bijv. het doel van het gesprek, de tijd die eraan besteed mag worden en de procedure die gevolgd wordt. Verder worden de wederzijdse zienswijzen, doelen en belangen verkend.

Tip. Licht uw zienswijzen toe in plaats van een standpunt in te nemen. Als u een standpunt inneemt, wekt dit de schijn van onverzettelijkheid. Standpunten geven geen onderhandelingsruimte, belangen wel.

2. Onderzoeken. Er komt een moment om voorstellen te doen, ballonnetjes op te laten en concessies voor te stellen. Tip. Wees daarbij duidelijk en tactisch zodat de ontvanger de boodschap maar op één manier kan uitleggen. Tactisch door in het taalgebruik geen woorden te gebruiken als: ‘moeten’, ‘eisen’, ‘grenzen’ en ‘afrekenen’. Tip.  De woorden ‘als’ en ‘dan’ vormen de kern van de aanpak in de onderzoeksfase. Bijv.: ‘Als ik hiertoe bereid ben, wat is dan het tegenvoorstel?’’

3. Alternatieven en compromissen. Wanneer alle alternatieven (met de bijbehorende voor- en nadelen) onderzocht zijn, is het tijd om te gaan onderhandelen. In deze fase moet er mischien wat water bij de wijn om er samen uit te komen. Tip. Houd er tijdens het onderhandelen rekening mee dat u geen valse verwachtingen wekt over het al dan niet ontstaan van een overeenkomst. Uit de rechtspraak blijkt immers dat u niet zomaar terug kunt als u met elkaar onderhandelt.

4. Besluiten. Het is verstandig voor de afsluiting van het gesprek de definitieve onderhandelingsresultaten samen te vatten en ze zo nodig vast te leggen. Het kan maar helder zijn! Tip. Als de onderhandelingen lang hebben geduurd (en er dus ook al veel kosten zijn gemaakt) is de kans groot dat u zich niet zomaar kunt terugtrekken uit de onderhandeling zonder de andere partij schadeloos te stellen voor de gemaakte kosten.

5. Afronden. In de afronding van het gesprek kan de ander gecomplimenteerd worden met het behaalde resultaat. Denk hierbij aan zinnen als: “Ik vind dat we allebei een stuk verder zijn.” of: “Ik denk dat we nu tot een goed plan van aanpak zijn gekomen.” En sluit af met een compliment.